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销售队伍的建设管理和运作

销售队伍的建设管理和运作

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  • 发布时间:2020-09-22
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【概要描述】营销经理的管理职能是计划、组织、人事、指挥和控制。

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  1.营销经理的管理职能

  营销经理的管理职能是计划、组织、人事、指挥和控制。

  相对应的管理循环是著名管理学家戴明提出的,叫做PDCA,即计划、实行、检讨和改进。

  这些通常被分作三大单元,即计划、实行和控制。

管理

  2.管理人十大职责

  作为一名管理人,应履行的十大职责是:

  1. 制定部门发展规划和价值使命;

  2. 明确长、中、短期工作目标;

  3. 确定部门工作任务并建立运行程序;

  4. 确定部门工作计划;

  5. 组织部门人员;

  6. 建立教育培训计划与管理机制;

  7.建立沟通平台和团队学问;

  8. 建立激励与奖惩机制;

  9. 建立授权与监控辅导机制;

  10.发现与解决问题。

  3.营销经理的绩效项目

  营销经理的绩效项目包括六大类:

  1.研究:市场趋势、市场潜力;

  2. 争取客户:销售、计划、营销策略;

  3.广告:广告设计、计划、实施;

  4. 撰写:提案、手册、说明;

  5. 客户关系:倾听诉怨、管理、服务;

  6. 产品评价:试销、市场实验、调研。

  4.管理分析与决策方法

  营销经理相关的管理分析和决策方法有:

  (1)SWOT分析法

  又称自我诊断法,即从内部因素和外部环境两个方面来研究分析自身的优势(strengths)、劣势(weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(threats)。利用这种方法可从中找出对自己有利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、如何去避开的东西,发现存在的问题,找出解决办法,并明确以后的发展方向。这种分析有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。

  (2)5W1H法

  详细描述事务的具体情形:谁做(Who)、为什么做(Why)、做什么(What)、什么时间做(When)、什么地点做(Where)以及怎样做(How)。

  (3)曼陀罗表法

  即将需要解决的问题填入一个九宫图的中心,然后尽可能多地分析出产生问题的原因和解决问题的方案,并将其填入到周围的八个格中。

  (4)鱼刺图法

  即画一根线,然后将所有影响工作的问题、因素都像鱼刺一样分层次添加在线上,标注出来,使工作可能会出现问题的环节更形象化。

  (5)头脑风暴法

  当面临一个较为重大的问题时,销售队伍的所有成员坐在一起,群策群力,每个人都尽可能地思考解决方法,并按次序将每一个人的主意列在白板上,然后逐一排除,挑选出最好的解决方案。

  (6) “七步成诗”法

  这是美国麦肯锡咨询企业常用的一个方法,即遇到问题分析如何解决时,通常分为七个步骤:

  ① 描述问题;

  ② 了解所处的问题环境;

  ③ 除去次要部分,突出最重要部分;

  ④ 对重要部分的原因进行分析,并提出解决方案;

  ⑤ 设想会不会出现突发事件或意想不到的因素;

  ⑥ 如遇到这些因素应当有哪些计划、备选方案;

  ⑦ 形成一套行动计划。

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